MBTI Model als basis voor succesvolle conversie optimalisatie trajecten

Conversie optimalisatie met MBTI

Het MBTI model (Myers-Briggs Type Indicator) is een psychologisch model waarmee de persoonlijke voorkeuren van mensen in kaart gebracht kunnen worden. Het model gaat uit van 16 verschillende persoonlijkheidstypes en beschrijft de kenmerken van de gedefinieerde types. Het persoonlijkheidstype van een persoon kan aan de hand van een vragenlijst bepaald worden.

Bij het optimaliseren van websites wordt een afgeleide van dit model gebruikt om de bezoekers op de website te categoriseren. Zo wordt het mogelijk de  dialoog met de bezoekers te verbeteren. De bezoekers worden in vier basale  persoonlijkheidstypes ingedeeld op basis van twee assen.

Eén as verdeelt de bezoekers in snelle en langzame beslissers, een tweede as verdeelt de bezoekers in rationele en emotionele beslissers. Het resulteert in een model met vier kwadranten, waarbij bezoekers ingedeeld zijn in hun vier dominante basistypes: de competitieve, spontane, methodische en humane bezoekers.

Elk van deze bezoekerstypes heeft andere kenmerken en voorkeuren. Ze hebben dan ook verschillende informatiebehoeftes om tot een besluit te komen.

Hieronder vind je de primaire basis types uitgewerkt, met hun bijbehorende kenmerken:

MBTI : De competitieve bezoeker

De competitieve bezoeker voldoet aan de kenmerken snel en rationeel. Deze bezoeker kan snel een besluit nemen en baseert zijn beslissing op feiten. Hij kijkt naar de website, zoekt een product of dienst en vraagt zich af wat de waarde voor hem/haar is. Op basis van de geboden feitelijke informatie, gaat hij over tot actie. Als hij het voordeel niet snel kan vinden, is hij snel weer afgeleid en gaat op zoek naar iets anders.  Voor dit type bezoeker is het dus belangrijk om de kenmerken van een product of dienst snel en helder te krijgen. Het liefste wil hij een samenvatting of opsomming in de vorm van bulletpoints om snel te kunnen scannen. Op basis hiervan bepaalt hij of zij het product of dienst wil hebben of niet. Een voorbeeld: de zakenvrouw die een laptop wil kopen baseert haar keuze vooral of de laptop snel en klein genoeg is met een goede prijs. Alle verdere details van de laptop hoeft zij eigenlijk niet te weten.

MBTI : De spontane bezoeker

De spontane bezoeker kenmerkt zich door snel en emotioneel gedrag. Deze bezoeker zal dus ook snel beslissen, maar let minder op feiten. Hij is emotioneel en laat zich leiden door zijn gevoel. Hij vraagt zich af waarom hij het product moet kopen. Als het hem persoonlijk bijzonder maakt of zijn leven makkelijker maakt zal hij dus snel een beslissing kunnen nemen. Hij is ook gevoelig voor korting of cadeaus welke je erbij krijgt. De spontane bezoeker is bijvoorbeeld de gadget liefhebber die een nieuwe gadget erg leuk of handig vindt en deze daarom direct bestelt.

MBTI : De methodische bezoeker

De methodische bezoeker heeft de kenmerken langzaam en rationeel. Deze bezoeker zal niet snel een besluit nemen, hij neemt er de tijd voor. Daarnaast let hij ook op de feiten, hij wil alle details van een product of dienst weten voordat hij een besluit neemt. Hij zal ook bij voorkeur alle voorwaarden willen lezen, controleert alles tot in de puntjes en zal dan pas een weloverwogen besluit kunnen nemen. Hij is op zoek naar bewijs en garantie op wat er beweerd wordt. De methodische gebruiker is de vakantieganger die wil weten hoeveel zwembaden en restaurants een hotel heeft en die zelfs de hotelbeschrijving uitprint en meeneemt op vakantie.

MBTI : De humane bezoeker

De humane bezoeker heeft de kenmerken langzaam en emotioneel. De humane bezoeker zal, net als de methodische bezoeker, ook niet snel een besluit nemen. Het verschil is dat de humane bezoeker minder let op de feiten, maar meer op wat anderen ervan vonden. Hij zal overtuigd worden als de reviews of recensies van andere bezoekers ook positief zijn. Natuurlijk is het belangrijk dat ze oprecht en actueel zijn. Hij wil ook graag ergens bij horen, naast reviews zoekt hij bijvoorbeeld ook hoeveel klanten een product al hebben gekocht of gebruikt. Verder zal hij willen weten wie achter een bedrijf of organisatie zit, hij vindt het belangrijk om te weten of het bedrijf te vertrouwen is. De humane bezoeker is de persoon die alle reviews op websites leest en naar de beoordeling van andere klanten kijkt. Hij kijkt ook op verschillende sociale media voordat hij een besluit neemt.

MBTI: Voorkeuren

Zoals beschreven hebben deze vier persoonlijkheidstypes verschillende kenmerken en voorkeuren. Idealiter bevat de website of pagina aspecten voor alle vier de MBTI types. Het is zelfs mogelijk bovenaan de pagina één alinea met vier zinnen te schrijven waarmee met elke zin een MBTI type wordt aangesproken. Het belangrijkste is dat er voor alle MBTI types een relevante boodschap te vinden is. Dit kan bijvoorbeeld door eerst de snelle beslissers en vervolgens de langzame beslissers op de website aan te spreken.

Indeling van de pagina

In de praktijk kan dit door bovenaan de pagina een korte samenvatting of opsomming te maken van het product voor de competitieve bezoeker. De spontane bezoeker wordt enthousiast van een actie of door het zien dat het product speciaal bij hem past. Hierna kan er voor de methodische en humane bezoekers meer informatie gegeven worden zoals productdetails en reviews, zij willen graag meer weten en zullen het dus niet erg vinden om veel te lezen. Het is dus niet zo dat alle content op een landingspagina volledig boven de vouw hoeft te passen. Als de content maar relevant genoeg is voor de methodische en humane bezoekers zullen ze blijven lezen. Hierbij geldt ook dat testen een effectief middel is om uit te vinden wat het best voor de doelgroep werkt.

Relevantie

Deze MBTI indeling is een algemene methodiek om te bepalen welke bezoekers op de website aangesproken kunnen worden. Afhankelijk van het product of dienst zal een indeling gebruikt moeten worden die het best past bij de doelgroep. Wat voor bedrijf of product A goed werkt hoeft voor bedrijf of product B niet altijd de beste oplossing te zijn. Relevantie voor de bezoekers is hierin bepalend. De bezoekersgroep zal altijd alle aspecten van de vier kwadranten in zich hebben, het is de vraag welke groepen het duidelijkst vertegenwoordigd zijn. Het kan relevant zijn slechts twee of drie persoonlijkheidstypen aan te spreken omdat die de grote meerderheid vormen.

Doelgroep analyse

De beste methode om zo relevant mogelijk te zijn voor de doelgroep is een doelgroep analyse. Het is belangrijk om te weten wie de doelgroep is en welk deel daarvan de website bezoekt. Het gedrag wat ze op het internet en op de website vertonen kan gebruikt worden om de content daarop aan te passen.

Veranderend gedrag

Een bezoeker blijkt in het online gedrag niet altijd hetzelfde persoonlijkheidstype te hebben. Afhankelijk van het type product en de fase (oriënterend, beslissend) in het aankoopproces, kan een bezoeker verschillende voorkeuren hebben en dus op dat moment ander gedrag vertonen dan dat van het dominante MBTI type. Bij de aankoop van een duur product zal de bezoeker niet zo snel een beslissing nemen als bij de aanschaf van een goedkope accessoire. Verder heeft de fase in het aankoopproces ook veel invloed. Wanneer de potentiele koper vrij ver is in het besluit/aankoopproces, zal een korting meer invloed hebben op het besluit dan wanneer deze nog in de oriënterende fase aan het zoeken is.

Kortom, het proces kent vele nuances. Alle bezoekers hebben een dominante persoonlijkheidstype, maar kunnen afhankelijk van het onderwerp, of de fase in het aankoopproces andere voorkeuren vertonen.

Testen

Wanneer een doelgroep analyse is gemaakt, is er meer over de doelgroep bekend: wie de doelgroep is, waar ze op zoeken, van welke websites ze komen en wat voor een gedrag ze op de website vertonen. Vervolgens kunnen hypotheses opgesteld worden. Deze hypotheses beschrijven hoe de conversie potentieel te verhogen is door de bezoekers zo relevant mogelijk aan te spreken. Met een A/B of Multivariate test kan bepaald worden of de hypotheses bewezen worden en welke variant het best voor de doelgroep werkt.

Vervolgstappen

Als eerste vervolgstap wordt er gesegmenteerd getest. Dit komt erop neer dat er voor elk segment van de doelgroep een relevante en geoptimaliseerde pagina aanwezig is, in tegenstelling tot één pagina voor alle bezoekers.  Deze segmentatie kan bijvoorbeeld aangebracht worden op basis van de herkomst van de bezoekers of de fase in het aankoopproces. Elk segment wordt wederom gebaseerd op een verdeling van de bezoekers op basis van het MBTI type. Bezoekers die vanuit een vergelijkingssite komen, zullen bijvoorbeeld een meer methodisch en humaan bezoekersprofiel hebben. Met deze kennis wordt voor dit segment een meer relevante pagina gemaakt op basis van de MBTI types.

Conclusie

Het MBTI model is een perfect model om de conversie op een website te optimaliseren. Na de doelgroep analyse en het bieden van relevante content voor elke MBTI type in het verkoopproces, zal de dialoog met de bezoekers maximaal relevant zijn.  Aangezien de markt, producten/diensten en ook de bezoekers veranderen, is het uitgebreid en voortdurend testen van de dialoog van essentieel belang om de interactie met je doelgroep steeds actueel en optimaal te houden.