In de meeste organisaties opereren marketing en sales onafhankelijk van elkaar. Er is meestal weinig of beperkte afstemming over de werkzaamheden. Door marketing en sales te ‘alignen’ wordt de funnel beter op elkaar afgestemd. Dit is een gezamenlijk proces en vergt een andere manier van werken. De praktijk leert dat wanneer marketing en sales intensief samenwerken. Dit resulteert in onder andere een stijging van het aantal deals en een hogere klantwaardering.

Marketing- en sales alignment door middel van een ‘closed loop’

Zeker in het geval van B2B zien we dat organisaties Marketing en Sales nog strikt gescheiden houden waardoor er geen ‘closed loop’ plaatsvindt. Oftewel: er is geen connectie te leggen tussen marketing en sales activiteiten, waardoor niet te herleiden is wat de marketing activiteiten hebben bijgedragen aan actuele sales. 

Er zijn een aantal belangrijke zaken die nodig zijn om marketing en sales alignment te realiseren: 

  • Formuleer op elkaar afgestemde SMART doelstellingen
  • Stel meerdere KPI’s op en kijk niet alleen naar omzet
  • Maak gebruik van een attributiemodel
  • Zorg voor een ‘single source of truth’ waarbij definities in de gehele organisaties hetzelfde zijn
  • Maak een ‘closed loop’ om marketing en sales activiteiten aan elkaar te verbinden.