B2B Digital Marketing
Een effectieve methode om jouw potentiële klanten door het aankoopproces te begeleiden middels relevante content.
Waarom B2B Marketing?
- Realtime inzicht in progressie KPI’s van traffic tot ambassadeur
- Lead Management op basis van first & third party data
- Tool onafhankelijk advies
- Efficiënte combinatie van push en pull marketing
"B2B Digital Marketing is geen one-size-fits-all oplossing. Het is een kunst, een wetenschap, die verfijning vereist om de unieke behoeften van jouw zakelijke klanten te begrijpen en te vervullen."
B2B Digitale Strategie
Voor een succesvolle B2B online marketing strategie is het belangrijk om vooraf heldere SMART doelstellingen te formuleren met bijbehorende KPI’s. Het is voor veel B2B organisaties echter een uitdaging om dit op papier te krijgen. Het effect van (digital) marketing inspanningen op de totale omzet is onbekend. Om dit inzichtelijk te krijgen moeten er heldere KPI’s worden vastgesteld. Vervolgens is het van belang om de toegevoegde waarde van ieder kanaal inzichtelijk te krijgen.
Een van de redenen waarom het aandeel van digital marketing niet inzichtelijk kan worden gemaakt is omdat er binnen de organisaties met verschillende definities worden gewerkt. Bijvoorbeeld: Een marketing afdeling hanteert een andere definitie van SQL dan een sales afdeling. In een strategie worden definities vastgelegd die voor de gehele organisatie hetzelfde zijn. Zo kan er naar een ‘single point of truth’ worden toegewerkt.
Binnen B2B organisaties zijn er vele branches. Wij stemmen de digitale strategie af op de desbetreffende branche.
B2B Content Strategie
Juist in een wereld waar veel informatie voorhanden is, wil je als B2B organisatie vindbaar zijn rondom thema’s gerelateerd aan de producten of diensten die worden aangeleverd. Hierbij is content de sleutel. B2B organisaties die vindbaar zijn hebben vaak hun content strategie op orde. Deze organisaties kunnen hierdoor hun content direct relateren aan KPI’s zoals het verhogen van kwalitatieve leads en daarmee een aantoonbare bijdrage leveren aan de omzet.
Content Marketing is een strategische marketing benadering gericht op de productie en verspreiding van content die bruikbaar, relevant en/of vermakend is voor je doelgroep. Het is een manier om content over jouw product of dienst uit te dragen aan de juiste doelgroep, via het juiste kanaal, op het juiste moment.
Data Driven Persona
Het belang van een goed omschreven doelgroep wordt vaak onderschat. En dit terwijl onderzoek aantoont dat wanneer er een of meerdere persona’s zijn gedefinieerd vele malen effectiever marketing wordt gedaan, dan wanneer er geen centrale doelgroepomschrijving geformuleerd is. De praktijk laat zien dat de stap tot het goed definiëren van een doelgroep vaak wordt overgeslagen.
De Data Driven persona is een eerste stap. Het vervolg zit in het inzichtelijk maken van de gehele customer journey door middel van customer journey mapping. Een Data Driven Persona is een afspiegeling van (een deel van) jouw doelgroep opgebouwd uit de beschikbare datasets van klanten en fans van jouw organisatie. Daarnaast worden er interviews afgelegd. Deze persona’s vormen de basis voor een 360 graden klantbeeld en maken de strategische beslissingen binnen jouw B2B digitale strategie effectiever.
Lead generatie
De meest gestelde vraag van B2B marketeers is ‘hoe genereer ik (meer) leads?’. Dit kan op verschillende manieren. De website wordt gezien als een van de belangrijkste kanalen om leads te genereren. Om succesvol te zijn met leadgeneratie moet de website goed vindbaar zijn en de naamsbekendheid van het merk is hierbij ook van belang. Dit kan via een zoekmachine. Zowel betaald als organisch. Voorbeelden van kanalen voor betaalde zichtbaarheid zijn LinkedIn, YouTube, Google of Facebook. Een paid advertising strategie is pas effectief als deze aansluit bij doelgroep.
Het houdt echter niet op bij een websitebezoek. Vervolgens is het van belang dat een bezoeker in een lead converteert. Hier draagt Customer Experience Optimization aan bij. Door middel van email marketing kan vervolgens de huidige database worden geactiveerd en kan ook via dit kanaal leads worden gegenereerd.
Marketing Automation
Door middel van content marketing haal je leads binnen, maar hoe bepaal je de kwaliteit van de leads? Dit gebeurt middels lead scoring. Dit wordt veelal geautomatiseerd door middel van een marketing automation systeem dat gekoppeld is aan het CRM.
Met lead scoring wordt er op basis van beschikbare data een score toegekend aan een lead. De lead score bepaald vervolgens wat er met de lead gebeurt. Hoe deze score is opgebouwd en welke waarde aan bepaalde kenmerken wordt toegekend, is per lead verschillend.
Marketing- en sales alignment door middel van een ‘closed loop’
In de meeste organisaties opereren marketing en sales onafhankelijk van elkaar. Er is meestal weinig of beperkte afstemming over de werkzaamheden. Door marketing en sales te ‘alignen’ wordt de funnel beter op elkaar afgestemd. Dit is een gezamenlijk proces en vergt een andere manier van werken. De praktijk leert dat wanneer marketing en sales intensief samenwerken. Dit resulteert in onder andere een stijging van het aantal deals en een hogere klantwaardering. Zeker in het geval van B2B zien we dat organisaties Marketing en Sales nog strikt gescheiden houden waardoor er geen ‘closed loop’ plaatsvindt. Oftewel: er is geen connectie te leggen tussen marketing en sales activiteiten, waardoor niet te herleiden is wat de marketing activiteiten hebben bijgedragen aan actuele sales.
Er zijn een aantal belangrijke zaken die nodig zijn om marketing en sales alignment te realiseren:
- Formuleer op elkaar afgestemde SMART doelstellingen
- Stel meerdere KPI’s op en kijk niet alleen naar omzet
- Maak gebruik van een attributiemodel
- Zorg voor een ‘single source of truth’ waarbij definities in de gehele organisaties hetzelfde zijn
- Maak een ‘closed loop’ om marketing en sales activiteiten aan elkaar te verbinden.