5 Tips voor B2B Digital Marketeers in Corona-crisis

Wat een week! Nu het coronavirus de BV Nederland piepend en krakend tot stilstand probeert te dwingen, begint bij veel bedrijven het besef door te dringen dat we nog maar aan het begin staan van iets dat nog wel even kan gaan duren. Uiteraard ligt onze eerste zorg bij de gezondheid van mensen, nu het aantal besmettingen in rap tempo oploopt. Maar ook dringt de vraag zich op: hoe slaan we ons hier als (B2B) organisatie doorheen? 

Voor B2B marketeers is er nog maar weinig informatie voorhanden over wat ze nu, direct kunnen doen, om de business impact van corona zo veel mogelijk te beperken. Geplande events zijn inmiddels afgeblazen en de crisiscommunicatie is de deur uit. Hoe gaan we er nu voor zorgen dat ons bedrijf deze crisis de baas blijft? We denken graag met je mee. In dit artikel delen wij in 5 tips hoe je als B2B marketeer kunt omgaan met deze nieuwe situatie. 

Geen paniek!

Zo’n beetje het slechtste scenario is nu in paniek te raken en je marketing inspanningen on hold te zetten. Veel organisaties zoeken nu naar manieren om direct kosten te besparen. Je marketing effort verkleinen zou echter een bijzonder slecht besluit zijn. Dit is niet de eerste crisis die we meemaken, en het zal ook niet de laatste zijn. Op korte termijn kunnen we klappen verwachten, maar de economie zal ook weer opveren. Het is de taak van Marketing om ervoor te zorgen dat de business ook dan weer binnenkomt. Degenen die de rust bewaard hebben en een plan hebben gemaakt om deze lastige maanden door te komen, zullen straks de winnaars in de markt zijn.    

1. Actualiseer je forecast

Het is altijd een uitdaging om een juiste voorspelling te doen over wat de toekomst gaat brengen. Juist in deze fase. Begin daarom met wat je wél weet: waar staat je organisatie nu ten opzichte van het commerciële target? Breng je pijplijn in kaart. Waar verwacht je de grootste issues? Deals zullen mogelijk vertraging oplopen of de waarde van deals wordt kleiner. Werk een aantal scenario’s uit voor wat dit gaat betekenen voor de KPI’s gerelateerd aan leadmanagement. Dit vormt de basis voor je verdere plan.  

2. Verschuif je vrijgekomen budget

Events en beurzen zijn voor de komende maanden veelal gecanceld. Voor veel B2B organisaties is dit ook niet het moment voor koude acquisitie; prospects zijn met andere dingen bezig en face-to-face afspraken zijn sowieso geen optie. Het budget dat hierdoor vrijkomt kan worden gebruikt voor online leadgeneratie-inspanningen. Nu is namelijk het moment om te werken aan het opbouwen van je pijplijn voor na de crisis. Zodat wanneer de economie weer begint te draaien, je Sales team de agenda weer gemakkelijk kan vullen. Focus je dan ook op het vullen van de bovenkant van je funnel, en het nurturen van je leads. 

3. Content, content, content

Zet vol in op content-productie en distributie. Heb je ze nog niet, zorg er dan voor dat je als de wiedeweerga Buyer Persona’s opstelt en ze gaat voeden met relevante (!) content die je prospects helpt in hun aankoopproces. Vergeet traditionele product marketing, maar grijp deze crisis aan om de switch te maken richting thought leadership. Werk content funnels uit en zorg ervoor dat deze staan als een huis. Op basis van je forecast en KPI’s bepaal je het distributiemodel. Maak optimaal gebruik van een/je Marketing Automation Platform, om een persoonlijke dialoog aan te gaan met je prospect. Heb je die nog niet staan, grijp dit moment dan aan om hiermee aan de slag te gaan. 

4. De behoefte naar jouw product/dienst is nog steeds aanwezig!

De vraag is er nog wel, de investeringsbereidheid is op korte termijn alleen kleiner. Denk daarom na over nieuwe dienstverleningsmodellen. Ga in gesprek met je doelgroep over wat ze nu wel aandurven, en pas je product of dienst hierop -al dan niet tijdelijk- aan. Denk hierbij aan leaseconstructies, verruimde opzegmogelijkheden, kort lopende contracten. Voeg extra gepercipieerde waarde toe, zonder dat dit jouw cashflowpositie op korte termijn aantast. Maak de drempel om met jullie organisatie in zee te gaan zo klein mogelijk. Wanneer de economie weer aantrekt, kan je deze relaties verder uitbouwen.    

5. Blijf in contact met de klant

Prospects (en klanten!) hebben vragen. En veel. Nu zeker. Zorg ervoor dat je benaderbaar en behulpzaam bent. Wees actief op alle kanalen waarop je prospects te vinden zijn. Laat zien dat je hun uitdagingen snapt en graag met ze meedenkt over hoe die op te lossen zijn. Mensen onthouden immers wie ze geholpen heeft in moeilijke tijden. 

Dat laatste geldt zeker ook voor ons. Wij zijn hier om jou te ondersteunen en denken graag met je mee. Neem met ons contact op via het onderstaande formulier.