B2B-leadgeneratie

Ruim 70% van het beslissingstraject binnen B2B inkopen speelt zich online af.

Maar hoe ontwikkel je een succesvolle laadgeneratie strategie?

Alles draait om relevant bereik van de doelgroep(en). Verzamelen van gegevens van potentiële klanten. Automatisch aanbieden van relevante content. Begeleiding van leads tijdens het oriëntatie- en aankoopproces.

Wat is een lead?

Een lead is iemand die interesse heeft in jouw product of dienst en zijn of haar contactgegevens heeft achtergelaten (bijvoorbeeld door invullen van een contactformulier of het achterlaten van een e-mailadres voor een download).

Nu is het belangrijk de lead te “nurturen”, koop klaar te maken. Dit doe je met relevante content.

Soorten leads. 
Leads worden onderverdeeld aan de hand van de fase waarin een lead zich bevindt.

We maken onderscheid in een viertal soorten leads:  

• Information Qualified Leads (IQL)
• Marketing Qualified leads (MQL)
• Sales Accepted leads (SAL)
• Sales Qualified leads (SQL

De onderverdeling wordt gemaakt door de fase waarin een lead zich bevindt. 

• Informatiefase (IQL)
• Bewustwordingsfase (MQL)
• Overwegingsfase (SAL)
• Besluitvormingsfase (SQL)

Leadgeneratieproces.

Er zijn drie belangrijke pijlers die elkaar steeds weer opvolgen.

• Content
• Conversie
• Nurturing

Startpunt: content.

Zonder relevante en kwalitatieve content geen leads. Iemand laat zijn contactgegevens achter voor iets waardevols. Dit heeft te maken met wederkerigheid “ik geef iets wat jij nodig hebt, in ruil voor iets wat ik nodig heb”.

Stap 2: conversie.

Het aansturen op het achterlaten van contactgegevens is een must. Het is belangrijk de website zo in te richten dat de bezoekers worden gestuurd naar en overgehaald tot het achterlaten van gegevens. Het downloaden van bijvoorbeeld een whitepaper. Een middel hiervoor is conversie optimalisatie.

Stap 3: nurturing. 
Het voeden van je leads met relevante content passend bij de buyer journey. Hierbij is het belangrijk dat een juiste contentflow is uitgedacht. Met de opvolgende content wordt een lead gekwalificeerd maar ook overtuigd van een bepaald product en jouw organisatie als mogelijke leverancier.

Hoe begin je met leadgeneratie?

Allereerst door een strategie uit te denken. Wat zijn je business doelstellingen? Wat heb je als organisatie echt te bieden? 
Wie is je doelgroep? Wie zijn je (ideale)klanten? 

Vervolgens bekijk je per doelgroep de klantreis (customer journey). Ook wel de buyer journey genoemd. 
Door de buyer persona te begeleiden tijdens het aankoopproces help je deze lead verder in de salesfunnel. 

Welke behoefte en intentie heeft de doelgroep, en welke acties zijn nodig om de doelgroep te bereiken en te volgen? 
(bijvoorbeeld uitzetten betaalde campagnes, implementeren en configureren van Google Analytics, verzamelen van data) 

Het doel moet zijn groei. Groei in relevante leads en daarmee uiteraard omzet.

Hoe bepaal je welke content er nodig is? (Content Market fit)

Het is essentieel om je content af te stemmen op de fase waarin een (potentiële) klant zich bevindt. Binnen iedere fase van de klantreis/customer journey/buyer journey heeft men andere vragen en behoeften. Hiervoor is ook andere content nodig om een (potentiële)klant steeds naar een volgende fase te brengen.

Leadgeneratie draait om vertrouwen. Hoe verder iemand customer/ buyer journey heeft doorlopen, hoe meer vertrouwen de potentiële klant heeft in jouw organisatie. En alleen met de allerbeste content, waarbij je je écht focust op de behoefte van de klant, ga je vertrouwen winnen.

Wie is de lezer van je content en daarmee je (potentiële)klant?

Dit is te achterhalen met data. Dataverzameling is daarmee dan ook essentieel. Hiermee kan je je huidige klanten in kaart brengen. Een goede weerspiegeling van je doelgroep. Bekijk goed welke type organisaties worden getrokken door welk type content. Welke USP’s van jouw organisatie gaven nou de doorslag om contact op te nemen en een samenwerking aan te gaan?

Hoe kan je ervoor zorgen dat je leads relevanter worden?

Dit kan door content. Content af te stemmen op je doelgroep. Indien je doelgroep erg breed is (dit zien we heel vaak) kun je deze onderverdelen in subdoelgroepen. Wat triggert de subgroepen (als voorbeeld; inkoper, eigenaar, DoeHetZelver) om jouw content te lezen?

• Inkoper: gunstige tarieven, bulk afspraken
• Eigenaar: soortgelijk maar vooral ook kwaliteit 
• Doehetzelver: gunstige prijs per stuk, levertijd en betrouwbaarheid 

Andere behoeften, dus ook andere content wensen.

Welke technologie is nodig voor slimme leadgeneratie?

Data verzamelen van (potentiële)klanten, geautomatiseerd content aanbieden dat past bij de fase waarin hij/zij zich bevindt. Hiervoor is technologie nodig. De basis is Google Analytics. Het mogelijk maken om de beweging van jouw doelgroep te achterhalen. Wat is het gedrag dat ze op jouw website of binnen jouw e-commerce omgeving vertonen?

Om geautomatiseerd relevante content te versturen is een marketing automation oplossing nodig. Denk hierbij aan ActiveCampaign en HubSpot. Hierbij geldt wel dat een juiste strategie en inrichting essentieel is voor succes. 

Welke marketingkanalen zijn nodig voor leadgeneratie?

Het is belangrijk te achterhalen waar jouw doelgroep zich bevindt. Wat zijn hun interesses en behoeften? Waar kunnen we ze online vinden? Het is de bedoeling dat je aanwezig bent daar waar jouw doelgroep zich bevindt. Het uitzetten van jouw content kan via partners (branchespecifieke websites), betaalde campagnes (Google Ads, LinkedIn) en uiteraard via Google (SEO, organische vindbaarheid). Het is een combinatie van marketingkanalen. 

Verbeter continu de kwaliteit van je leads!

Meer focus, minder stress en meer omzet. Dat is waar we voor gaan. Hierbij is leadkwalificatie erg belangrijk. Het najagen van leads die niets opleveren is zonde van je tijd, tijd die je had kunnen besteden aan leads die wel wat opleveren.

Lead scoring is dan ook een belangrijk onderdeel. Wanneer gaat een MQL naar SAL en door naar een SQL? Lead scoring zorgt voor het beoordelen van een lead op kwaliteit en interesse. 

Wees open en transparant in je communicatie/content. Vermeld vanaf prijzen, de werkwijze. 

Analyseer en optimaliseer je betaalde campagnes. Wat komt er binnen? Welke zoekwoorden kan je uitsluiten? Waar komen de interessante leads op binnen?

Indien je downloads aanbiedt, vermeld goed dat je een opvolgactie doet. En belangrijker nog, wat is die opvolgactie. Wees open en transparant.

Verzamel extra gegevens van je leads. Vraag om meer gegevens om beter te kwalificeren. Welke leads zijn interessant en welke juist niet. Hoe meer gegevens hoe beter je kunt zorgen dat je alleen interessante leads aantrekt. 

Resume, verhoog de drempel steeds wat meer zo houd je uiteindelijk alleen leads over die interessant maar ook warm zijn. 

Hoe verhoog je de conversie en daarmee de omzet?

Conversie is één van de belangrijkste stappen binnen de strategie. Hoe zorg je ervoor dat de bezoekers overgaan tot het downloaden van content of het opnemen van contact met jouw organisatie?

Dit kan met conversie optimalisatie. De essentie van conversie optimalisatie is psychologie. Hierbij worden voornamelijk de 7 principes van Cialdini aangehouden. 

Welk type je inzet is afhankelijk van hetgeen je wil dat een bezoeker doet. Voor leadgeneratie zijn er 3 die we even toelichten, deze werken namelijk vrijwel altijd. 

Wederkerigheid: geef jij mij iets, dan krijg je er iets waardevols voor terug. Dit is eigenlijk de essentie van leadgeneratie. Let er dus goed op dat je duidelijk bent in je communicatie: laat zien wat de échte meerwaarde is voor je doelgroep.

Commitment & consistentie: mensen maken graag af waar ze aan begonnen zijn. Door middel van bijvoorbeeld twee-staps aanmelding verlaag je in eerste instantie de drempel voor je doelgroep, door alleen een e-mailadres uit te vragen. Uiteindelijk kun je in een vervolgpagina de aanmelding afmaken door meer essentiele informatie op te vragen.

Autoriteit: er gingen je al 1.000 mensen voor, 2.000 mensen ontvangen de nieuwsbrief al etc. Als anderen het ook doen, dan zal het wel goed zijn. Deze werkt nog beter als je gebruik maakt van bekende personen.

Meet je conversiedoelen.

Essentieel in digital marketing is natuurlijk dat je alles wat je doet meetbaar maakt. Je conversiedoelen, zoals het invullen van een formulier in ruil voor een download, kun je ontzettend eenvoudig meten in Google Analytics.

Een extra tip; maak gebruik van een bedankpagina. Hier kan je nog veel extra’s op kwijt. Bijvoorbeeld een trigger voor aanmelding op de nieuwsbrief of attenderen op andere downloads/whitepapers.

Neem contact op

Wil jij ook meer relevante leads? Wij helpen je graag!